Скрипт звонка
[тип звонка: холодный / тёплый / входящий / повторный] · [продукт или услуга]
Цель звонка: [например: договориться о встрече / отправить КП / продать пробный пакет].
Кому звоним: [должность или тип клиента — например, владелец кофейни].
Результат звонка: [что должно произойти — дата встречи, отправленное КП].
1. Приветствие и представление (до 15 секунд)
- «Здравствуйте, [имя клиента]! Меня зовут [ваше имя], компания [название]. [Почему звоните именно сейчас: «Вы оставляли заявку на сайте» / «Нам вас порекомендовал …» / «Мы работаем с кофейнями в вашем районе».]»
2. Разрешение на разговор
- «Удобно сейчас пару минут поговорить?»
- Если неудобно: «Когда вам удобнее, чтобы я перезвонил(а) — сегодня после 16:00 или завтра утром?» — зафиксируйте время в CRM.
3. Квалификация
- «Вы сейчас решаете [задачу] своими силами или с подрядчиком?»
- «Кто у вас принимает решение по [закупке / подключению]?»
- «Какие сроки для вас важны?»
- «Планируете ли бюджет на это в ближайшие [1–3] месяца?»
4. Выявление потребности
- «Как сейчас устроен [процесс]? Что в нём не устраивает?»
- «Сколько [времени / денег / клиентов] вы теряете из-за этого?»
- «Что должно измениться, чтобы вы сказали: задача решена?»
- «Что пробовали раньше и почему не подошло?»
5. Презентация под потребность
- «Вы сказали, что [проблема клиента]. Поэтому мы предлагаем [решение] — это даст [результат в цифрах].»
- Не больше трёх аргументов, каждый связан с тем, что сказал клиент.
6. Работа с возражениями
| Возражение | Уточняющий вопрос | Ответ | Переход к шагу |
|---|---|---|---|
| «Дорого» | «С чем сравниваете?» | [Пересчитайте на результат: окупаемость, стоимость в день, пакет поменьше.] | «Давайте посчитаем на ваших цифрах на встрече?» |
| «Нам не нужно» | «Как сейчас решаете эту задачу?» | [Покажите потери, которые клиент не замечает: время, деньги, клиенты.] | «Можно пришлю короткий расчёт?» |
| «Пришлите КП» | «Чтобы КП было полезным, уточню два вопроса…» | [Задайте вопросы квалификации.] | «Отправлю сегодня до 18:00, созвонимся в четверг?» |
| «Уже работаем с другими» | «Что нравится в текущем подрядчике?» | [Предложите сравнение или пилот без обязательств.] | «Давайте сделаем пробный заказ — сравните сами.» |
| «Подумаю» | «Что важно ещё прояснить?» | [Ответьте на сомнение.] | «Договоримся созвониться в [день и время]?» |
7. Закрытие на следующий шаг
- «Предлагаю так: [следующий шаг] в [день] в [время]. Вам удобно?»
- Подтвердите договорённость: кто, что и когда отправляет.
8. Если клиент отказался
- «Спасибо за время! Можно я напишу вам через [3 месяца], если появится [повод]?» Если клиент против дальнейших звонков — отметьте это в CRM.
После звонка
- Запишите в CRM результат, возражения и договорённости.
- Поставьте задачу на следующий шаг с датой.
- [Отправьте КП или материалы в течение … часов.]